Aumentar as reservas diretas: o caminho para a verdadeira independência do hotel

Durante anos, a dependência das OTAs foi vista como um “mal necessário”.

Trouxeram visibilidade, volume e alguma segurança em épocas de menor procura. Mas também trouxeram comissões elevadas, perda de controlo sobre o cliente e uma guerra constante de preços.

A boa notícia? Aumentar as reservas diretas não depende de um único canal nem de descontos agressivos. Depende de uma estratégia integrada, consistente e orientada para a relação com o hóspede.

Ao longo do trabalho com hotéis independentes, há um padrão claro: a independência constrói-se passo a passo.

Eis os pilares fundamentais:

1. Comunicação direta: o papel central do e-mail marketing

Quando se fala em reservas diretas, muitos hotéis pensam imediatamente em anúncios pagos. No entanto, um dos canais mais eficazes, rentáveis e subaproveitados continua a ser o e-mail marketing.

Estamos a falar de um canal que:

• Apresenta um dos ROIs mais elevados do marketing digital

• Contribui diretamente para reservas repetidas

• Funciona sem comissões e sem intermediários

A principal vantagem é simples: o hotel comunica com pessoas que já o conhecem.

➡️ Hóspedes anteriores ou contactos que já demonstraram interesse têm uma probabilidade muito maior de voltar a reservar diretamente (e fica 10x mais barato)

Quando bem trabalhada, a base de dados permite:

• Reativar hóspedes antigos

• Comunicar vantagens exclusivas do canal direto

• Criar relação, confiança e preferência pela marca

2. Serviço memorável e relação após a estadia

O serviço continua a ser o maior fator de diferenciação na hotelaria. Pessoas, atenção ao detalhe e experiência humana são aquilo que faz um hóspede voltar.

Mas existe um erro recorrente: a relação termina no check-out.

Um hóspede satisfeito é o melhor canal de vendas diretas — desde que o hotel mantenha o contacto ativo:

• Pedido de feedback estruturado

• Gestão estratégica de reviews

• Comunicação pós-estadia relevante

Sem esta continuidade, o hóspede esquece-se do hotel… e volta a reservar através de uma OTA.

3. Fidelização inteligente: a escada de recompensa

Os programas de fidelização tradicionais perderam eficácia. Pontos acumulados durante anos já não respondem às expectativas do hóspede atual.

Hoje, o cliente quer reconhecimento imediato.

Em vez de sistemas complexos, uma abordagem simples e eficaz é criar uma escada de recompensa, exclusiva para o canal direto:

• 2ª visita: desconto direto na reserva

• 3ª visita: late check-out garantido

• 4ª visita: oferta no quarto

• 5ª visita: upgrade garantido

Não se trata de oferecer mais, mas de oferecer melhor, no momento certo. Esta lógica aumenta a repetição, reforça a ligação emocional e reduz a dependência das OTAs.

4. Controlo da relação com o hóspede: dados e narrativa

A verdadeira independência acontece quando o hotel controla a relação com o cliente.

Isso implica dois pilares essenciais:

a) Dados próprios (first-party data)

• Contactos válidos

• Preferências reais

• Histórico de estadias

➡️  Sem dados, não há estratégia — apenas ações pontuais.

b) Narrativa clara da marca

• Porque o hotel existe?

• Para quem é (e para quem não é)?

• O que o torna diferente?

➡️  Quando a narrativa é consistente, o preço deixa de ser o único fator de decisão.

5. Revenue Management: vender direto com rentabilidade

Reservas diretas, por si só, não garantem independência. É preciso vender bem.

Revenue Management não é baixar preços para encher quartos.

É:

• Proteger a margem do canal direto

• Controlar preços e condições por canal

• Tomar decisões baseadas em dados

• Liderar a estratégia, em vez de reagir às OTAs

Sem uma estratégia de revenue sólida, o hotel pode até vender direto, mas continua dependente das plataformas para ditar o ritmo do negócio.

6. Processos, automatização e consistência

Uma estratégia só funciona se for consistente.

Na realidade de muitos hotéis independentes:

• Não existe um departamento interno de marketing

• Quando a operação aperta, o marketing pára

• Quando o marketing pára, a dependência das OTAs regressa

Processos simples garantem consistência. Automatização garante escala.

➡️ Os hotéis tornam-se independentes quando criam métodos que funcionam todos os dias — não apenas quando há tempo.

7. Cultura, foco e capacidade de dizer “não”

Por fim, há um fator determinante: a mentalidade.

Independência exige escolhas claras:

• Dizer não a descontos que destroem margem

• Dizer não a canais que não acrescentam valor

• Dizer não ao “sempre foi assim”

Não se trata de fechar portas, mas de abrir a porta certa.

Como a DP Hotel Solutions pode ajudar o seu hotel

Apoiamos hotéis independentes na criação de estratégias integradas de marketing e revenue management, com foco em:

• Aumento sustentado das reservas diretas

• Estruturação de processos simples e eficazes

• Implementação de automatizações adaptadas à realidade do hotel

• Alinhamento entre marketing, vendas e revenue

O objetivo não é fazer mais. É fazer melhor, com método, consistência e foco na rentabilidade.

➡️  Não tem de fazer tudo sozinho

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Perguntas Frequentes (FAQs)

1. É possível aumentar reservas diretas sem abandonar as OTAs?

Sim. As OTAs podem fazer parte da estratégia. A independência surge quando o hotel deixa de depender exclusivamente delas.

2. Preciso de grandes investimentos em tecnologia para começar?

Não. Muitas estratégias podem ser implementadas com ferramentas simples, desde que exista método e consistência.

3. O e-mail marketing ainda funciona na hotelaria?

Funciona — e muito bem — quando é segmentado, relevante e orientado para a relação com o hóspede.

4. A fidelização não reduz a margem do hotel?

Quando bem estruturada, a fidelização aumenta o valor do cliente ao longo do tempo e reduz custos de aquisição.

5. O Revenue Management é apenas para hotéis grandes?

Não. Hotéis independentes beneficiam ainda mais de uma estratégia de revenue clara, ajustada à sua escala e posicionamento.

Diana Pedrosa, Consultora Hoteleira e fundadora da DP Hotel Solutions

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