Porque vender mais não significa lucrar mais?
- Diana Pedrosa
- 27 de jan.
- 3 min de leitura
No setor hoteleiro, é comum ouvir frases como “este mês vendemos mais” ou “batemos recordes de ocupação”. Mas há uma pergunta essencial que muitos hotéis continuam a ignorar:
Vendemos mais… mas lucrámos mais?
A verdade é simples (e incómoda): mais vendas não significam, automaticamente, mais lucro. Em alguns casos, significam exatamente o contrário.
1. Ocupação elevada não é sinónimo de rentabilidade
Um hotel cheio pode ser um hotel pouco rentável.
➡️Quando a estratégia se baseia apenas em aumentar ocupação (muitas vezes através de descontos agressivos ou canais com comissões elevadas) o resultado pode ser:
Margens cada vez mais reduzidas
Dependência excessiva de OTAs (Booking, Expedia)
Custos operacionais mais altos (limpezas, pessoal, consumos)
Receita líquida inferior ao esperado
Vender todos os quartos a preços baixos pode gerar volume,
mas destrói o potencial de lucro.
2. O erro clássico: baixar preços para vender mais
Baixar tarifas é a solução mais rápida… e a mais perigosa.
Quando o preço é o único argumento de venda:
O hóspede torna-se menos fiel
A perceção de valor do hotel diminui
A recuperação de preço torna-se difícil
A concorrência entra numa guerra de preços
➡️Além disso, vender mais barato não reduz os custos fixos — apenas reduz a margem por reserva.
3. Custos invisíveis que crescem com as vendas
Mais reservas implicam mais custos, muitos deles ignorados nas análises rápidas:
Comissões de canais de distribuição
Custos de limpeza e lavandaria
Pequeno-almoço e consumíveis
Horas extra de staff
Desgaste operacional
➡️Se estes custos não forem corretamente controlados, o aumento de vendas pode resultar em menos lucro líquido.
4. Receita não é lucro (e nunca foi)
Receita é apenas o ponto de partida.
Lucro é o que sobra depois de todos os custos — visíveis e invisíveis.
➡️Hotéis que não analisam:
RevPAR líquido
GOPPAR
Custo por canal
Rentabilidade por segmento
estão a tomar decisões estratégicas às cegas.
5. Vender melhor é mais importante do que vender mais
A verdadeira estratégia não é vender mais noites, mas sim:
Vender ao preço certo
No canal certo
Ao cliente certo
No momento certo
Isto implica estratégia, análise de dados, posicionamento de marca e uma visão integrada entre marketing e revenue management.
Como a DP Hotel Solutions pode ajudar o seu hotel ou alojamento local?
Ajudamos hotéis e alojamentos locais a sair da lógica do “vender por vender” e a focarem-se no que realmente importa: rentabilidade sustentável.
Através de estratégias integradas de marketing digital e revenue management, analisamos preços, canais, custos e posicionamento, criando planos personalizados que permitem aumentar o lucro sem depender de descontos nem de ocupação forçada.
FAQs – Perguntas frequentes sobre rentabilidade hoteleira
1. Vender mais quartos pode reduzir o lucro de um hotel?
Sim. Se as vendas adicionais forem feitas a preços baixos ou através de canais com altas comissões, os custos podem superar o aumento da receita, reduzindo o lucro final.
2. Qual a diferença entre receita e lucro num hotel?
Receita é o total faturado. Lucro é o valor que sobra após deduzir todos os custos operacionais, comissões, impostos e despesas fixas e variáveis.
3. Porque é perigoso baixar preços para aumentar ocupação?
Porque afeta a perceção de valor do hotel, dificulta a subida futura de preços e pode levar a uma dependência de clientes sensíveis ao preço e pouco fiéis.
4. O que é mais importante: ocupação ou rentabilidade?
Rentabilidade. Um hotel com menor ocupação, mas tarifas bem posicionadas e custos controlados, pode ser muito mais lucrativo do que um hotel sempre cheio.
5. Como melhorar a rentabilidade sem aumentar vendas?
Através de uma estratégia de revenue management eficaz, melhor distribuição, aumento de reservas diretas, controlo de custos e posicionamento de preço baseado em valor — não em desconto.
Vender mais
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